保護老（lǎo）二老三，就是保護自己

 

京東在經營過程中有一個很重要的理念，就是保護好老二（èr）老（lǎo）三。我認為這是一個好的管理競爭和合作的思想。

 

現在很多行業的創業者、很多公司，包（bāo）括團購、O2O等，總是希望把行業內所有的競爭（zhēng）對手都滅掉，隻留（liú）下它一（yī）家，然後拚命地打價（jià）格戰，打補貼戰，甚至通過公關戰等，總是試圖滅（miè）掉老二（èr）老三。

 

這是很危險的，也是（shì）很可怕的不（bú）正確的思想（xiǎng）。為什麽呢？

 

第一，市場需要競（jìng）爭。

 

盡管很多企業口號這麽喊，但骨子裏一直都希望市場上就（jiù）它一家（jiā），不要有競爭對手（shǒu），這樣（yàng）它就（jiù）能夠獲取豐厚的利潤。但其實，如果市場上沒有（yǒu）競爭（zhēng）的話，我相信企業（yè）的運營、流程、體係和創新都會缺失。

 

因為（wéi）沒有競爭意識，沒有壓力，就不（bú）可能有創新。創新其實都是逼出來的，走投無路沒有（yǒu）辦法的時候，才能想到一種辦法去解決。所以（yǐ）市場需要競爭，競（jìng）爭（zhēng）有利於自己的“強身健體”，就（jiù）像一個人跑步（bù）一樣。

 

如果（guǒ）別（bié）人都不跑步，全天下（xià）就隻有你（nǐ）一個人會走，我相信你走的路一定很難看。而且你奔跑（pǎo）的速度，也永遠別指望像（xiàng）百米衝刺（cì）般跑個幾秒鍾就到了，這樣快的速度就不會存在了。

 

第二，保護好老二老三也是保護好自己。

 

如果市場上沒有（yǒu）第二名第三名的話，實（shí）際上對你自己是很可怕的，你（nǐ）的市場地（dì）位時時刻刻可能都會出問題。為什麽？因為企業家都有本能的擴張心態，很（hěn）多企業家都（dōu）會尋找這個機會。

 

當他（tā）發現一個行業竟然隻有一個玩家，沒有第二（èr）名第三（sān）名的（de）時候，那麽無數新的進入者（zhě），這些手裏有錢的企業，都會在想：這（zhè）個機會太好了，我進去之後哪怕成為不了第一，那第二第三也有價值啊。

 

因為任何一個行業，一般來講都能夠存在前三名。第（dì）一名可能（néng）生存空間很大，價值也很大，第二名第三（sān）名當（dāng）然也有一定的生存空間和發展機會。

 

所以如果市場上把（bǎ）所有的競爭對手都（dōu）打死了，隻有你（nǐ）一（yī）家（jiā），也就是你在引誘著周圍無數跟你（nǐ）不（bú）是同行的企業紛紛（fēn）進（jìn）入這個市場（chǎng）。

 

可能要不了幾年，市場（chǎng）由隻有你一（yī）家，瞬（shùn）間變成（chéng）幾十家幾百家進來，很快它們就會把你的行業搞（gǎo）亂，然後你就會麵（miàn）臨非（fēi）常殘酷的、非理性的過度競爭（zhēng），這些反過來有可（kě）能給你造成致命（mìng）的打擊。

 

而且市場上如（rú）果長期沒有競爭對手的話，你自身的運營能力也比較差。新（xīn）進入者（zhě）可能帶來更多錢，帶來更好的創新，在各方麵（miàn）的運營參（cān）數都會跟（gēn）你形成競爭並迅速超過（guò）你，所以（yǐ）保護好老二老三也是（shì）保護自己。

 

第三，是京東（dōng）自身的案例（lì）。

 

在2009年之前（qián），香蕉视频APP下载安装（men）主要的競爭對手是新蛋和易迅。那時京（jīng）東是做IT數碼的，新蛋已經在美國做了20億美元的銷售額（é），2001年進（jìn）入中國。京（jīng）東2004年開始做，易（yì）迅2005年開（kāi）始。2009年之前市場上新蛋是老大，京（jīng）東是老二，易迅是老（lǎo）三。

 

大概到了2007年、2008年的（de）時候，實際上香蕉视频APP下载安装就超過了新蛋，新蛋有一段時間甚至準備要退出中國市場了。當香蕉视频APP下载安装超過它的時候（hòu），有一天開早會，我大概花了半個（gè）小時給大家講解香蕉视频APP下载安装要保護好老二（èr）老三（sān）。

 

因為有老二老三在，那麽其（qí）他電商玩家就不會再（zài）輕易進入IT數碼這個領域了，因為京東、新蛋、易迅三家的品牌、價格、送貨速度，各方麵都已經很強了。

 

在這個行業裏你找不到任何的立足（zú）之地，這樣反（fǎn）而給（gěi）了京東一個機會，伴隨著香蕉视频APP下载安装的競爭優勢越來越強，香蕉视频APP下载安装逐步擴展到了全品類，形成了現在的市場（chǎng）地位（wèi）。

 

2008年（nián），易迅在拿（ná）到第一輪融資之前出了點問題，在談什麽時候京東投它。我知道，易迅肯定（dìng）是走投無路了，隻有（yǒu）被逼到（dào）一定（dìng）程度，你才能讓競爭對（duì）手投你。

 

當時很多股東說既然競爭對手出了問題，正是把（bǎ）它滅掉的最好時機，香蕉视频APP下载安装應該把價格壓得更低，讓它死的更快一些。否則一旦（dàn）它（tā）拿到融資之後（hòu），等它緩過來就會對香蕉视频APP下载安装（men）形成長時間的競爭，導致香蕉视频APP下载安装處於不利地位（wèi）。

 

當時我就把這個理論詳細地講了一次。然後我要求營銷（xiāo）部門，所有（yǒu）的價格、營銷策略都不再針對易（yì）迅，一定要讓易迅活下來，一定不能讓它（tā）倒閉，老競爭對手其實不可怕（pà）。

 

香蕉视频APP下载安装當時大概有三四個（gè）月的時間，對易（yì）迅的競爭價格沒有對應，甚至故意給易迅留（liú）一（yī）個很好的空間。也正是因為（wéi）這三四個月暗暗地保護易迅，後來易迅才得以活下來。

 

電子商務光燒錢是沒用的

 

直至今（jīn）天，我依舊覺得電子商務領（lǐng）域機會很多。但實事求是地講，現如今想做一個綜合類的，像京東這樣龐大的電子商務公司（sī），機會或許有，但是已經少得非常可（kě）憐。

 

有些模式，比如（rú）微博、微信、臉（liǎn）譜網等，都屬於技術和（hé）模式應用驅動型企業，一旦找到了路子，滿足了（le）互聯網龐大的（de）群體需求，那麽基本上最（zuì）長一兩（liǎng）年就（jiù）能判斷出是生是死。

 

兩年之內，一種模式起來了可能會做得（dé）很大，但是兩年時間如果起不來，基本上也就死掉了，因為它沒有實體，不（bú）需（xū）要特別長的時間。

 

但是電子商務公司不一樣。無論怎麽創新，它都繞不開物流，繞不（bú）開供貨量，繞不開供（gòng）貨（huò）商，繞（rào）不開（kāi）用戶體驗和售後服務，也繞不開支（zhī）付。這些都是（shì）繞不過去的門檻，每一（yī）項都（dōu）需要花費大量的時間和精力來（lái）做。

 

有些人可能覺得沒那麽（me）難吧，有錢還砸不出來嗎？的確，電子（zǐ）商務公司很燒錢，香蕉视频APP下载安装已經投資上百億元（yuán）了，但這些還遠遠不（bú）夠，你要花得更多。

 

老實說，世界上真沒幾個（gè）人願（yuàn）意花上千億元去做一件不能馬上（shàng）看到結果利潤還這麽低的事情（qíng）。更何況，即使有人真有能力也真有意願這麽幹，電子商務公司也不是短時間內就能拿錢砸出來的。

 

甭管（guǎn）什麽模式，電視購物（wù）也好，團（tuán）購也好，或者其他任何形式也好，無論形式怎麽換，消費者關心的都是產品、價格和服務這三個要素。

 

但要想滿足消費者（zhě）這三大訴求（qiú），卻（què）並不是（shì）一件容易的（de）事情（qíng），它需要非常龐大的體（tǐ）係去支撐。這絕不（bú）是（shì）一個有錢的企業或者有錢的投（tóu）資人在短時間內就能建立起來的。

 

第一， 它需要很多錢，這是前提；

 

第二， 它需（xū）要非常多的時間，京東如今已有十幾年的深耕，其他電子商務公司基本也是需要10年（nián）才（cái）能看（kàn）出生死；

 

第三， 它（tā）需要特別強（qiáng）的管理能力，10年（nián）是一個很長的時間軸，必（bì）須（xū）有足（zú）夠強的管理能力才能撐下來。

 

可以講，對於電子商務公司來講（jiǎng），錢非常重（chóng）要，但是它的（de）重要性連一半都（dōu）不到。如果我是其（qí）他模式，可能我有錢，我願（yuàn）意，那麽我瘋狂地燒1000億元的廣告費，把所有（yǒu）的（de）廣（guǎng）告都買了，流量都占了，說不定也能把新（xīn）浪微博幹掉。但（dàn）電子商（shāng）務光有（yǒu）流量（liàng）沒有用，它需要做得太多了。

 

以物流為例。即便給你1000億，錢足夠多（duō），你想建（jiàn）成一個覆蓋（gài）全國500個城市的物流體係，也至少需要5年的時間。因為即（jí）便你有（yǒu）1萬億，你也得一個（gè）一個（gè）地招人，然後進（jìn）行係統的培訓，保證你的服務質量，還得建立（lì）相應的管理團隊（duì）。然（rán）後不斷淘汰（tài）、選人，再淘汰、再選人，最終從中留下優秀的員工和管理者。

 

同時你還（hái）得搭建信息係統。這個過程也需要非常長的時間，你要研發信息係統，要招聘大量懂電子商務的（de）員工，還需要大量的運營實踐。這一（yī）切都不是有錢就（jiù）可以做到的。

 

當（dāng）然，做電子商務也有一個好處，就是一（yī）旦你的根基體係建立起來了，即（jí）便有新的電（diàn）子（zǐ）商（shāng）務形式出（chū）現，也死（sǐ）不了，像沃爾瑪，再過100年都死不了，除非它自己發生非常嚴重的內部問題。

 

國內的（de）電商（shāng）國（guó）美、蘇（sū）寧也是一樣，雖然競爭依舊（jiù）激（jī）烈，但它們絕對不可能三（sān）五年就退出這（zhè）個市場，甚至十（shí）幾二十年（nián）也不會。

 

所（suǒ）以包括京東在內，這幾家公司會有一個長期（qī）的競爭（zhēng）。這也是我說機會不（bú）多（duō）的另外一個原（yuán）因，因為市場根本（běn）沒有給後進者留下太多（duō）的空間。

 

做企業不能心存畏懼

 

創業（yè）也需要（yào）一種孤勇，這可能更類似於香蕉视频APP下载安装常說的無知者無畏。

 

1998年，我獨自去了一趟中關村，然後進入了這個領域。現在回想（xiǎng）一下，當時其實不知道可以做多大，更沒想到還（hái）有這麽龐大的工作需要去做。但實際（jì）上我應該為此感（gǎn）到慶幸。

 

任何一個行業，除非（fēi）你真能壟斷它，否（fǒu）則一旦它是那種充分（fèn）競爭的行業（yè），你要是（shì）先知先覺，什麽都能想到，什麽都能看得清楚，那你根本不敢進。

 

2006年的時候，投資公司找我談，要投資問（wèn）我需要多少（shǎo）錢。我想了（le）半天，告訴對（duì）方需要200萬美元。對（duì）方不敢相信：“你上市之前就需要200萬美元？”“嗯，上市之前200萬美元足夠了。”

 

當時心裏很篤定，因為去見對方之前，京東商城是盈利的，每年（nián）都在賺錢，隻是需要更多的品類，更快的增長速度（dù）。因此，需要有現金流進來作為補充。當然，那時我根本想不到虧損，也想不到要自建物流，更（gèng）沒想到需要建立這麽複雜、龐大的信（xìn）息係統。

 

到了2006年（nián）年底，外部的錢真正進來之後，香蕉视频APP下载安装開始籌建市場部（bù），擴充品類。在這個過程中，擴充品類很容易，樹（shù）立好的口碑也不難（nán），但漸（jiàn）漸地，香蕉视频APP下载安装發現有些東西不對勁了。

 

經過分析，香蕉视频APP下载安装發現，香蕉视频APP下载安装需要（yào）的是一套（tào）完整的體係，這裏麵包（bāo）括物流、包括信息、也包括財務等等。也就是在這個過程中，香蕉视频APP下载安装發現，無論是物（wù）流體係、信（xìn）息體係，還（hái）是財務體係的建（jiàn）立和打造都（dōu）需要（yào）花很多錢，遠遠（yuǎn）不是200萬美元能做到的。

 

因為你一旦深入進去，特別是你每天看（kàn）用（yòng）戶投訴，你天天看，連續看7年，那麽用戶體驗就會對你產生（shēng）最為急迫、最為直接、最為強烈（liè）的衝擊，這種感（gǎn）覺和信念，會促（cù）使你（nǐ）不（bú）斷往這方麵使勁投錢。

 

這些東西，其實當時剛創業的時（shí）候都（dōu）是想不到的，也正因（yīn）為如此，京東（dōng）才能無所畏懼地（dì）進入。

 

此外，進入之後，香蕉视频APP下载安装更（gèng）不能心存畏懼。1998年，我帶著12000元錢進（jìn）入（rù）中關村。那個（gè）時候（hòu）香蕉视频APP下载安装（men）沒有（yǒu）資金，沒有技（jì）術，也沒有（yǒu）經驗，除了30多個兄弟之外，什麽都沒有。

 

那個時候中關村什麽樣呢？中關村有（yǒu）聯想、有四通、有方（fāng）正、有清華同方（fāng），有無數的巨人（rén）。

 

但今天，香蕉视频APP下载安装有成熟的團隊，有成熟的物（wù）流和信息係統，香蕉视频APP下载安装的（de）市（shì）場份額越來越大，香蕉视频APP下载安装的（de）增速在行業內有目共睹，可以（yǐ）講，香蕉视频APP下载安装已（yǐ）經成為（wéi）中國最大的自營電商。

 

所以，作為（wéi）創業者，麵對競爭對手的時（shí）候，香蕉视频APP下载安装心裏永遠都不要有畏懼，否則你不可能創業成功。

 

有人問過我，創業之後，你真的沒怕過嗎？是的，我也害怕過，畏懼過。我畏懼的是香蕉视频APP下载安装（men）內部團隊管理不好，畏懼企業文化斷層，畏懼企業價值觀缺失，畏（wèi）懼香蕉视频APP下载安装給消費者的用戶體驗不好。

 

但我可以肯定的是，1998年進入中（zhōng）關村的時候我沒有畏懼過對手，2004年京東進入電商的時候我沒有畏懼（jù）對手，後來每一年麵（miàn）對競爭對手的（de）時候我都沒有畏（wèi）懼過。

 

而今天，我更不可能因為（wéi）哪個競爭者而產生畏（wèi）懼。